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淘寶直播正在撬動(dòng)廣州的傳統服裝大佬們
2019-07-15 15:53:56 來(lái)源:全球紡織網(wǎng) 類(lèi)型:轉載 作者:全球紡織網(wǎng)


“春夏看廣州,秋冬看杭州”, 這是中國服裝市場(chǎng)圈里很流行的一句語(yǔ)。其中又以杭州四季青和廣州沙河這兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)最為聲名在外。 


淘寶直播成為風(fēng)口的2018年,杭州四季青市場(chǎng)來(lái)了一群攪局者,用檔口直播的方式改變著(zhù)這只傳統服裝巨獸。廣州呢?是否也在上演著(zhù)同樣的故事?


深入探訪(fǎng)之后,淘榜單記者發(fā)現,在這座遠離淘寶直播發(fā)源地的城市,電商直播的滲透力相對較弱,但也有直播機構正在變著(zhù)法子撬開(kāi)一個(gè)口子,咱們先來(lái)看下這家機構的幾個(gè)關(guān)鍵詞:


 1、是淘寶直播廣州的top1機構;

 2、前期,意涂的主播必須在公司直播,不能在家播,也不能走播;

 3、不僅孵化主播,還承載了客服、發(fā)貨、倉庫等一系列功能,用直接付錢(qián)拿貨撬動(dòng)批發(fā)商戶(hù);

 4、2018年整年,由直播引導的成交達到5億。


這似乎是一種和杭州大相徑庭的電商直播模式,為什么?廣州的電商直播環(huán)境有什么不同?又是什么支撐起了意涂這樣一股在廣州突圍電商直播的神秘力量呢?


 人:追求極致化的內容,卻一再碰壁 

作為入駐淘寶直播的第一批機構,意涂前兩年的發(fā)展并不順利。

意涂機構的負責人臥龍攝影師出身,隨后成立廣告公司,積累了一批紅人模特資源;2015年開(kāi)始進(jìn)軍新媒體行業(yè),孵化了《放映》《型男煮廚》等一批視頻類(lèi)自媒體。

2016年初,淘寶直播在淘女郎的圈子內一時(shí)興起,臥龍有模特資源,就帶著(zhù)自己的內容團隊轉型淘寶直播,第一批簽了十個(gè)模特。

有模特做直播有得天獨厚的優(yōu)勢,機構的頭部主播在短短的三個(gè)月時(shí)間內便拿下了近百萬(wàn)的粉絲。但相比做模特,淘寶直播工作時(shí)間長(cháng),單位時(shí)間內還不如拍幾張照片賺的多。其次模特們帶的產(chǎn)品客單價(jià)都高,跟直播的屬性不太相符。漸漸的,模特退場(chǎng),意涂也重新開(kāi)始定位。

模特的路徑走不通,還有一只優(yōu)質(zhì)的視頻內容團隊,那就轉型做PGC直播欄目,以形式創(chuàng )新突圍。2016年5月,意涂再次進(jìn)入淘寶直播,以一個(gè)純內容的團隊開(kāi)始轉型做電商。這一次又以失敗而告終,2017年6月,以團隊虧損近百萬(wàn),短視頻團隊分拆出去,成立獨立項目。

此時(shí),淘寶直播上的第一批機構已經(jīng)逐漸成長(cháng)起來(lái),頭部的主播們也漸漸被人熟知,最早入場(chǎng)的意涂卻停滯不前。

2016年10月,臥龍找到了經(jīng)營(yíng)電商行業(yè)8年的孫維維當合伙人,開(kāi)始做直播矩陣。

在直播上屢次碰壁,讓臥龍意識到一個(gè)問(wèn)題:電商直播,有直播也要有電商。

由于在人上面的吃虧,意涂定下了一個(gè)強規則——“所有的主播必須在機構直播,不能在家播,更不能去走播”。甚至,前期選出來(lái)的20多個(gè)主播是共同服務(wù)于同一家店——意涂自營(yíng)的“祈漫”。

20多個(gè)主播每天直播同一家店的40多個(gè)款式,主播體重從80斤到160斤,身高從158厘米到170厘米多不等。這成了淘寶直播里比較罕見(jiàn)的一種直播模式,大多數淘寶直播上的用戶(hù)和商家也是從祈漫開(kāi)始,認識了意涂。

在意涂,孵化一個(gè)主播需要三個(gè)月的時(shí)間。意涂采用的是強控模式,在直播前進(jìn)行一個(gè)半月的一對一式培訓,再實(shí)操開(kāi)播一個(gè)月。

三個(gè)月的時(shí)間,便能快速的培養一個(gè)新主播,也能夠挑選出適合機構的主播。但是隨著(zhù)主播人數的擴張,需要大量的供應鏈貨品支持,意涂很快的就碰到了貨的難題。


 貨:直接拿貨,改變不感冒的商戶(hù)

祈漫起勢之后,臥龍將目光鎖定到了廣州服裝批發(fā)市場(chǎng)上。工廠(chǎng)-供應鏈-批發(fā)市場(chǎng)-基地,是淘寶直播“貨”這一環(huán)上的角色,其中批發(fā)市場(chǎng)是很重要的一部分。

眾所周知,廣州是春夏服飾的天堂,作為國際貨源的一個(gè)交流地,廣州的春夏服飾以設計感強、質(zhì)量高吸引著(zhù)世界各地的批發(fā)商們。

廣州沙河,則是廣州歷史最久的服裝批發(fā)集散地,和杭州的四季青一樣同為一級服飾集散地。作為一個(gè)服飾貿易最繁盛的區域,我們本以為會(huì )踩上電商發(fā)展各種新風(fēng)口,事實(shí)卻并非如此。

“杭州今天可能已經(jīng)300米一個(gè)直播間了,但是在廣州要30公里才有一個(gè)直播間”,臥龍說(shuō)道。直到2018年,意涂去沙河拿貨,去談檔口直播,商戶(hù)們的反應都是:我的檔口站不下人。廣州的商戶(hù)對電商新風(fēng)口并不感冒。

廣州的商家大多數做的都是外貿生意,國內線(xiàn)下市場(chǎng)的起落對于他們來(lái)說(shuō)影響甚小,即便當年的銷(xiāo)售一般,降低一點(diǎn)利潤,依然可以賣(mài)爆。

在沙河,一個(gè)10平米的檔口,一天的營(yíng)業(yè)額可以達到四五十萬(wàn),淘寶直播一天十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額對于他們來(lái)說(shuō),量少;還要去承擔售后的風(fēng)險,反倒為檔口增加了工作量。

這種形勢下,意涂是怎么轉變商戶(hù)看法的?

對于意涂而言,在廣州這塊地域下,貨是最大的優(yōu)勢。如果不能夠拿到沙河里最優(yōu)質(zhì)的貨品,就無(wú)法在飛速發(fā)展的直播里獲得優(yōu)勢。于是,意涂機構便做了一個(gè)決定:從商家手中直接進(jìn)貨,承擔所有貨品的售后和庫存。

于是,意涂機構不僅承擔了前端的銷(xiāo)售和達人孵化,同時(shí)擴充了倉庫、物流、質(zhì)檢等部門(mén),做成了一個(gè)最重的直播機構。單從一個(gè)批發(fā)市場(chǎng),一天就要拿50-60萬(wàn)的貨品。機構的主播僅60多名,在運營(yíng)、客服、倉庫的員工卻有300多人。

但也就是這樣先拿貨的形式,讓商戶(hù)們免去了后顧之憂(yōu);同時(shí)在這樣的模式推動(dòng)下,貨品在淘寶直播上的銷(xiāo)量日漸提升,進(jìn)一步讓意涂獲取了批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)們的信任。

2019年,廣州沙河的商家們開(kāi)始逐漸接受淘寶直播作為一個(gè)貨品銷(xiāo)售渠道。目前,在沙河,只要是意涂的主播過(guò)來(lái)直播,商戶(hù)就愿意讓出自己檔口的一個(gè)寶貴區域。

“深入傳統市場(chǎng)兩年多,終于實(shí)現每天來(lái)找到我們合作的供應鏈有十多家,商家更有30多個(gè)?!睂O維維很開(kāi)心。

 場(chǎng):打造一個(gè)會(huì )說(shuō)話(huà)的場(chǎng)景 

當初為什么在各大平臺直播盛行時(shí)選擇了淘寶直播,臥龍覺(jué)得秀場(chǎng)直播注重的是精神消費,賣(mài)的是一時(shí)的精神娛樂(lè );而電商直播有產(chǎn)品做紐帶,是主播人格化的銷(xiāo)售,更長(cháng)久。

2016年以來(lái),從賣(mài)便宜貨到不同檔次服飾的大爆發(fā),從品牌折扣到傳統市場(chǎng),都在通過(guò)直播的模式一步步去打破在電商發(fā)展中的信任危機,在人與人的信任下建立消費行為。當然做的越久,對主播的專(zhuān)業(yè)性要求也越高。

這樣的行業(yè)發(fā)展趨勢下,臥龍現在對機構和主播的要求,是希望打造一種專(zhuān)業(yè)型的內容場(chǎng)景。傳統的喊賣(mài)型主播已經(jīng)慢慢的不適合當下的場(chǎng)景,用戶(hù)喜歡的是在一個(gè)更加生動(dòng)的場(chǎng)景下去選貨。批發(fā)市場(chǎng)環(huán)境這樣的場(chǎng)景,就是會(huì )對粉絲說(shuō)話(huà)的場(chǎng)景。

做了近兩年的主播強孵化模式,對于現在的意涂而言,更希望把主播送出去。讓直播賣(mài)貨的場(chǎng)景更加豐富。

“別的地方的主播可能更希望在一個(gè)固定的直播間直播,但是對于我們的主播,更愿意在一個(gè)市場(chǎng)里走播?!痹诟l(fā)市場(chǎng)深度合作后,主播一天在市場(chǎng)里就要走30多個(gè)檔口。未來(lái)意涂也會(huì )擴張更具有特色化的直播場(chǎng)景,從機構走到原產(chǎn)地,用貨品和場(chǎng)景去豐富直播間的內容。

目前,意涂已經(jīng)深入合作了五個(gè)具有不同風(fēng)格的特色基地,其中包括箱包類(lèi)的花都圣地皮具展貿中心、佛山真惠選直播基地、石井錦東服飾基地等等……

即便是這樣,“在機構的主播,還是希望他們能夠練好內功,才可以更加輕松的走出去?!?晚上12點(diǎn)半,主播們陸續下播,而臥龍和孫維維才開(kāi)始他們的一天的工作,開(kāi)始為主播復盤(pán),梳理直播時(shí)碰到的問(wèn)題。

“這些主播在廣州的其實(shí)很少,大多數是來(lái)自于其他地方,既然他們選擇從家鄉到廣州陪伴意涂一起成長(cháng),我們也愿意陪伴他們走的更好?!?/span>


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